层级化管理是渠道成熟的必然结果？神舟渠道变化

　　在电脑整机和笔记本领域，神舟电脑不可谓不是一个奇迹，自其成立以来，在短短的四个多月的成长与发展之后，便成为中国PC市场屈指可数的十大知名品牌之一。并在其后的一年时间实现市场占有率的“三级跳”，从一个名不见经传的电脑新军跃升至中国家用电脑的前五强，以其远远低于行业规则的强大价格优势直接抢占了相当分量的市场份额。

　　成本的绝对优势是神舟制胜的第一法宝，价格的优势必须在流通中才能实现其真正的存在价值，而一个强大的通路的建设在这其中显得极为重要。神舟的成功，强大的渠道力量便是其制胜的第二法宝。在渠道建设之初便采用扁平化的渠道建构，一方面渠道建设费用大大降低；另一方面管理层级的精简大大缩减了企业的管理和运营成本；再则渠道扁平化降低了渠道运营成本。同时，神舟对于渠道商，最大限度的缓解了其资金压力和投资风险。

　　然而随着市场发展状况的演变，这种渠道构架也日益显现出其不利影响的一面。由于最初神舟在渠道商的选择上门槛低，在整个渠道建设中采用“保姆式”管理，使得渠道对于厂商的依赖性过大，而渠道自身发展的速度如何跟上企业发展的速度？渠道除了直销店的卖货渠道之外，如何拓展更广阔的销售渠道以更好的拓展市场尤其是下级市场？神舟现有的渠道政策中，分公司作为物流平台，承载着对渠道商的物流和资金流的功能，最大程度的缓解了渠道商的资金压力和销售压力，而某种程度上来说，恰恰压力又是驱动渠道拓展市场最有力的动力。那么神舟是持续这种“保姆式”管理，还是相对下放压力以促使渠道商更快的拓展市场呢？层级化管理是否有必要结合现有的直销渠道以更好的占领市场？带着对渠道策略变化的种种猜测，我们走访了神舟华南的广州经销商——广州自盟程经理，以期待透视其中的一些策略变化。

广州自盟程经理

　　编辑：神舟目前的销售模式分为七个层级，在神舟的七个层级的渠道构架中，贵公司属于哪个层级呢？

　　程经理：自盟属于笔记本和台式机金牌店。

　　编辑：贵司和神舟合作时间大概有多久？最初为什么会选择和神舟合作呢？

　　程经理：我们和神舟合作接近五年了，从2002年一月开始合作。神舟电脑是01年五月份成立的。最初神舟选择经销商的门槛比较低，要求不高，各种条件比较宽松，而且不存在风险，神舟库存也不成问题，经销成本基本为零，所以我们决定和神舟合作。

　　编辑：站在渠道的角度而言，选择厂商的主要影响因素有哪些？

　　程经理：我们选择厂商和产品所考虑的最主要的因素就是看厂商的支持了，厂商是不是能够给予更多的支持，厂商是不是能够提供低成本操作，宣传力度是不是足够。

　　编辑：在和神舟合作的这几年中，感觉神舟的渠道策略都有哪些变化？作为渠道商，你们是如何去评价这些变化的？同时，你们认为这些策略改变的原因是什么？对渠道又产生了怎样的结果？

　　程经理：渠道策略最大的变化是，对经销商的管理从当初对各大经销商一视同仁，到现在把销量大的经销商提高在渠道中的地位而获得厂家更多直接的支持，从而达到了分级管理，厂家不需要一次性面对太多的经销商，而只要面对几家规模较大的经销商；提高经销商的积极性，从销量上划分了各经销商在渠道中的地位，当我们的销售量达到一种层次的时候就可以分派下面一些经销商进行销售，这样我们也慢慢向代理商转变。这种策略的转变是神舟在发展中必然的，毕竟神舟刚刚起步的时候对经销商的要求不高，自己集中管理可能更方便一点，但是随着渠道的成熟和销量的增大，早期的销售渠道已经无法满足，现在神舟只要管理几个较大的经销商，然后再一级级的往下管理，使得管理更加灵活，简化了烦杂的流程，这样提高效率更好的服务于神舟客户。

　　编辑：神舟的渠道一步步发展到现在这种状况，你们是怎样看待神舟的渠道建设的？

　　程经理：这种局面是必然性，神舟电脑从一开始到现在的渠道建设都是很好的，方便了我们与神舟的沟通，也对我们的销量起到了帮助。

　　编辑：您认为神舟的渠道策略下一步会向哪个方向发展？会有哪些改变？为什么？

　　程经理：神舟在家用渠道都比较成熟，在商业用户方面不是特别理想，所以在商业用户渠道方面有待加强。在网吧渠道方面加强建设。提升品牌形象和美誉度，以此提升在商业用户中的地位，如果做到这一点，应该会对神舟电脑的销量起到突破性进展。

　　编辑：作为渠道商，你们如何去评价神舟？

　　程经理：神舟的政策非常有利于我们经销商，给我们的支持非常到位，承诺给我们经销商的事情一定会兑现，对神舟已经有一种依赖性，各种宣传力度大，利润空间还算满意。所以我们还是愿意去做神舟的产品。

　　思索：渠道的日益扁平化源于对渠道建设成本的控制需求和对市场把控程度的需求。神舟一改其单纯直销的渠道建构，尝试某种程度的多层级分销模式，究竟会使得这个市场如何走向？而这种基于分公司直接把控的直销模式下的分销模式，又以不同于以往单纯代理分销构架的形式存在，究竟会是因为分销渠道的多元化而为神舟带来更多的市场份额和商机，还是因为渠道的多元化而带来管理和销售成本的增加，负面影响大于正面效果？家用机的国内市场需求又会如何细化？同时，商用机领域一直处于弱势的神舟电脑，前戴尔中国区总裁符标榜的空降加盟又将为神舟的商用电脑领域带来如何的生机和转机？神舟如何在未来创造另一个神话，抑或只是一个失败的尝试？我们共同关注！

　　借此感谢广州编辑部同仁给予本次采访的支持配合与帮助！