近期SD卡风波乍起，SD卡的质量问题成为大众关心的问题。相应的，品牌卡和兼容卡在消费者心里的分量也就出现了明显的倾斜。东芝作为全球SD存储卡标准的制订者之一，也是SD卡核心闪存技术的专利拥有者，其品牌卡在国内的销售状况和渠道是怎样的呢？我们有幸走访了东芝SD卡国内独家代理商——金盛怡科技深圳营销中心营销总监黄治先生，为我们解答相关的疑问。
金盛怡营销总监黄治
笔者：公司自2004年2月获得东芝SD卡的中国独家代理权，最初是如何去构建市场渠道的？
黄总：东芝作为这样一个国际知名品牌，要在国内找一家代理尤其是独家代理，这要求是很高的，首先必须各种条件在它的考虑范围之内才有谈的可能性。作为金盛怡有对东芝这种品牌配合的这种希望和实力，他们对我们也进行了严格的分析和考察，结果得出的结论是，金盛怡是在国内存储行业中做得最大的，所以，他们愿意把这个品牌交给金盛怡来做。这个合作的达成是取决于企业在市场里的过程，也就是你曾经取得过什么成绩。日本人和中国人其实在某些方面是一样的，汉文化中有一个特点叫“好汉不提当年勇”，“过去”只说明你曾经取得过这个成绩，或者从侧面说你有这个能力去驾驭和控制这个市场，然后，就是需要有一个能力表现。那么走到今天，我们说，这个承诺是兑现的。因而这个架构最源泉不是建于从零开始。因为东芝是一个现成的大品牌，它不会去对接一个零的，它不会去对接一个正在成长中的企业，它一定会去对接一个成熟的、有现成管理模式和渠道关系的企业环境。
在做CF卡的时候金盛怡就占有国内34%的市场。在这之前金盛怡也是国内做内存领先的企业之一。因而金盛怡是有这种能力去操作这个市场的。
笔者：发展到2006年，公司开始改变市场建制，由分销模式转变为营销模式，您是如何理解这两者的异同点的呢？
黄总：分销是一种最原始的销售，是点对点模式的买卖交易。而营销是货物交易在时空上增加了许多环节，在销售效率表现是低了，但是单位时间或是单位效益上取得了更大效率的销售和更大价值的销售。营销的意义不在于为了营销而营销，营销是要通过渲染和介绍以功能的强化让人首先接受使得销售扩大。营销是满足人意愿的最有效的过程，营销也认为人有了超出基本生活需求的意愿就有了营销。营销分为两个层面，对经销商的营销和对市场的营销。对经销商的营销就是，经销商关心的是什么而我给他提供什么，对市场的营销是指消费者正在关注什么，我们应该用什么样的产品关系给他树立什么样的品牌信息。
笔者：那么也就是说，一方面营销从某种角度来说是源于一种需求，需求的产生引发营销的产生；另一方面，本身就产品来讲，不是凭空去赋予或吹嘘什么，而是产品本身具备某种性能的情况下，才能够做到这样一种程度。那是不是说，从分销走到营销，其实单就东芝SD卡来说，一直就有这样一个特性，而只是你们最初没有去挖掘？
黄总：不是没有去挖掘。在我们确立做这个事的时候，因为我们在国内做卡是很早的，当时我们CF卡的销量达到国内市场的34%。我们明白SD卡还用分销的概念是做不好的，必须去做营销。这种认识应该说是一开始就有的。只是这个营销怎么做，在这个问题上我们是思索很久的。没有一而概之适用的营销方法，必须针对产品，而我们在实践中摸索这个过程是付出了代价的。营销论早就有了，把这种理论和一个实际的销售过程结合好，把它变成这个产品的营销，这个我可以说是当今中国所有商业企业都孜孜以求的。中国有没有优秀的企业，有；中国有没有特别优秀特别漂亮的营销，也有。但是都是有代价的。每个企业都在建立自己的营销模式，而且这种营销模式里边蕴涵了很深厚的企业文化。比如说我们这个企业讲究的就是“快”：跟市场跟得快；市场反应要快；人才培养要培养得快；满足客户要求要满足得快，这些都是快。我们企业的文化是竞争文化。我们很清楚自己在哪个领域是盯着那个目标。我们会在一个局部超越他，然后把这种效果推广到全国的销售网络。在SD卡领域，只有东芝一家是从晶元的生产、芯片的生产、卡的生产、自己品牌卡的投放市场全面操盘的。同时，SD卡最核心就是闪存技术，而这个技术的专利属于东芝，因而东芝说到它的卡有品质保证那是响当当的。
