扁平化渠道发展是神舟的必然方向：访强晶王经理

　　神舟电脑给中国PC市场带来一个神话般的销售奇迹，得益于神舟的价格绝对优势和强大渠道力量。在渠道建设上，神舟开创了自有的一套销售模式，也就是特许经营的渠道模式，通过分公司全权管控下属直销店。这种做法一方面渠道建设费用大大降低；另一方面管理层级的精简大大缩减了企业管理和运营成本；再则渠道扁平化降低了渠道运营成本。同时，神舟对于渠道商，最大限度的缓解了其资金压力和投资风险。

　　这样一种渠道模式给市场带来很大的冲击，也成为渠道建设的一种重要变革。为了解详情，我们走访了神舟专卖深圳强晶科技王经理，共同探讨神舟的渠道建设。

神舟电脑专卖——深圳市强晶科技

　　编辑：神舟目前的销售模式分为七个层级，在神舟的七个层级的渠道构架中，贵公司属于哪个层级呢？

　　王经理：我们属于金牌店。

　　编辑：贵司和神舟合作时间大概有多久？最初为什么会选择和神舟合作呢？

　　王经理：我们和神舟合作大概一年的时间。最初我是就职于神舟的，主要是做渠道建设的。后来因为年龄和家庭的原因，不想频繁的出差，所以就转而做神舟的专卖了。从最初做新天下的小影霸和磐英我就在神舟做渠道建设了，我是和神舟一同成长起来的。所以也很清楚神舟产品的优势和市场状况。于是在我离开神舟公司的时候就选择了做神舟的专卖了。

　　编辑：就渠道角度而言，选择厂商的主要影响因素有哪些？

　　王经理：利润。对商家而言最重要的就是利润，这是最根本的。足够的利润空间，加上给予一定的支持，这种支持包括返利、促销、售后等等，那么渠道商就会愿意和厂家共同打拼市场了。

　　编辑：在神舟工作这么长时间，再到成为神舟的渠道商，您感觉神舟的渠道策略都有哪些变化？站在渠道商的角色，如何去评价这些变化？同时，你们认为这些策略改变的原因是什么？对渠道又产生了哪些结果？

　　王经理：其实神舟从最开始就一直是采取直销模式进行渠道建设的。在一些具体的支持策略上可能一直在调整，但大的政策没有变。这种渠道模式把经销商的风险降到了最低。我们资金压力小，不需要压库存，不用担心调价的风险。而神舟给的价格体系也有一定的利润空间，加上各种形式的费用支持，所以渠道只要按着这个步调跟着神舟走就好了。

　　编辑：神舟的渠道一步步发展到现在这种状况，你们是怎样看待神舟的渠道建设的？

　　王经理：神舟渠道建设是很有独创性的，是全国第一家也是唯一一家利用这种模式的。扁平化销售最大程度的让利给终端，促进市场拉力，那么渠道的销售就有了保障，渠道建设也就日益完善和稳固。加上神舟给予经销商的各种返利，把经销商牢靠在这个核心圈里，并迅速扩大市场份额。

　　编辑：您认为神舟的渠道策略下一步会向哪个方向发展？会有哪些改变？为什么？

　　王经理：未来的渠道策略一定是更为扁平化。因为中间层级的增加必然带来利润在中间层的损失，那么终端的利益就得不到保障。神舟是靠销量带来规模利润的，渠道更扁平化、终端利益最大化才能让销量得到提升。

　　编辑：作为渠道商，你们如何去评价神舟？

　　王经理：第一，神舟产品的单台利润虽然不高，但是销量大，这样总的来说做神舟产品还是有利润的；第二，神舟的宣传和促销做得很到位，我们就只要努力拓展市场销售就好了；第三，神舟的产品质量和售后服务有保障；第四，神舟的产品发展潜力好，不会因为产品线的单一和产品线接续不上而造成市场需求的断层。

　　思索：代理经销的渠道策略是长久以来在市场占主导地位的销售模式。神舟突破这一规则，开创性的建立特有的直销模式，从而牢牢的把握住市场拉力，最终迅速占领市场。这种销售模式让经销商承担着相对较小的竞争压力，但对企业自身来说，资金、市场投放、市场风险等方面的压力集于一身。神舟对于初选经销商门槛低，一方面和经销商共同成长，在初期很快的铺开市场通路；另一方面，当市场发展到一定程度，一部分经销商能更快更好的拓展新市场，一部分经销商的通货能力受到自身条件限制，神舟一视同仁的渠道策略无法对他们产生激励效应，对于神舟，是不是到了需要进行结构调整的时候？单纯的直销店模式是不是会产生销售瓶颈？神舟的渠道建设该如何去更完善和成熟？让我们和市场共同探讨！

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